AIDAモデルで販売ページの順番を点検する

公開日 2024-10-14

販売ページは、客の気持ちの順に並んでいるか

AIDAモデルは、人が買うまでの流れを「注意」「関心」「欲求」「行動」の4段階で捉える枠組みです。起源は1890年代末にさかのぼり、一般には E. St. Elmo Lewis が考えたものとされます。自分の販売ページが、読み手の気持ちの順に並んでいるかを確かめたい人が使えます。

ただし、この枠組みの提唱者や形には諸説あり、厳密な実験で検証された理論というより、実務の経験則として伝わってきたものです。この前提で使います。

英語の頭文字から名づけられています。

読み手は上から順に進むとは限りませんが、離れる場所を探すには、この順に分けると便利です。

販売ページを上から読み、各段階に当たる部分に印をつけます。

注意ページの最初の画面で、何のページか分かるか。見出しは誰のどんな悩みに向けたものか。

関心続きを読ませる理由があるか。読み手の状況に触れる文があるか。商品の説明から始めていないか。

欲求利用後の様子が想像できるか。使い方、事例のかわりに実際にある成果物や手順、よくある不安への答えがあるか。

行動次に何をすればよいかが一つに絞られているか。ボタンや問い合わせ先が、迷わず見つかるか。入力項目は多すぎないか。

段階ごとの印が薄い、または順番が崩れている箇所が、直す候補です。たとえば、欲求を高める前に申し込みを迫っていたり、注意の段階で長い自己紹介が続いていたりします。

ページの順番は、客の状態によって変わります。すでに商品を知っている人には、注意と関心は短くて済み、行動を前に出すほうが合います。初めて見る人には、関心を引く部分に時間をかけます。

流入元ごとにページを分けるほうが難しければ、行動の案内を複数の位置に置く方法もあります。長いページでは、最後まで読まない人も多いためです。

AIDAは、買い手が一直線に進む前提です。実際には、比較検討で戻ったり、他人に相談したりします。また、高額な契約や、信頼が前提の仕事では、この4段階だけでは足りません。点検の枠として使い、実際の離脱は、アクセスの記録や客への聞き取りで確かめます。

各段階で使う文は、短いほど読まれやすくなります。最初の画面は、見出しと一文の補足と、ボタンが一つあれば足りる場合が多いです。

欲求の部分は、逆に少し長くなってもかまいません。ただし、箇条書きや小見出しで区切り、斜め読みでも要点が拾えるようにします。読み手はスマートフォンで、短い時間に見ていることも多いためです。

行動の案内は、ページの最後だけでなく、中ほどにも置きます。納得した時点でボタンが目に入るようにするためです。

点検の結果は、感覚でなく記録に残します。どの段階を直したか、その後に何が変わったかを一行ずつ書いておくと、次の改善で同じ迷いをしなくて済みます。

また、自分で読むと気づけない箇所は多いものです。知人に初めて読んでもらい、どこで手が止まったかを聞くと、段階のどこが弱いかが具体的に分かります。