次の一手を4つに分ける：アンゾフの成長マトリクス

公開日 2024-02-12

売上を伸ばす方法は、4つの方向に分けられる

アンゾフの成長マトリクスは、事業を伸ばす方向を、「市場（誰に）」と「商品（何を）」がそれぞれ既存か新規かで、4つに分ける枠組みです。経営学者のイゴール・アンゾフが、1957年の論文で示しました。

何をやるか迷ったとき、アイデアを一度に並べると、性質の違うものが混ざって比べられません。4つに分けると、どれがどのくらい難しく、危ういのかが見えます。

アンゾフは、右下の多角化ほど、不確かなことが多く、リスクが高いと整理しました。新しい市場も、新しい商品も、まだ自分に経験がないからです。

たとえば、中小企業向けにウェブサイトを作る個人事業の場合を考えます。

多くの場合、順番として検討しやすいのは、市場浸透と、既存客への商品開発です。すでにいる客のことは、一番よく分かっているからです。

4つのうち、どれを選ぶかは、2つの問いで考えます。

1つは、今の事業に、まだ伸びる余地があるかです。同じ客層への売上が、まだ頭打ちでないなら、市場浸透は費用も手間も小さくて済みます。

もう1つは、新しく必要になる知識や資源が何か、です。市場開拓なら、新しい客層の言葉や困りごとの理解が要ります。商品開発なら、新しい商品を作る時間と技術が要ります。多角化は、その両方が要ります。

どの方向も、いきなり全力で動く前に、小さな試しをします。新しい客層に3人話を聞く、新しい商品を1人に試してもらう、といった規模です。

この枠組みは、方向を整理するだけで、どれが儲かるかは教えてくれません。市場の大きさ、競合、自分の強みは、別に確かめる必要があります。

また、4つの境目はあいまいです。商品に少し手を加えただけで、新しい商品と呼べるかは、客がどう見るかによります。実際には、はっきり分けるよりも、近い方向を比べる目安として使うとよいでしょう。

小さな事業では、一度に1つの方向に絞ります。市場開拓と商品開発を同時に進めると、時間も注意も分散して、どちらの結果も判断しにくくなります。

1つの方向を選んだら、「どうなれば続ける、どうなれば止める」を先に決めておきます。たとえば、3か月で新しい客層から3件の問い合わせがなければ止める、といった形です。

アンゾフの整理では、既存の客に関わる方向のほうが、リスクが低いとされています。すでに信頼関係がある客は、新しい提案にも耳を傾けやすいからです。

既存の客に聞く質問の例は、「今、他に困っていることはありますか」です。商品開発の種は、既存客の答えの中に見つかることが多くあります。

どの方向を選び、なぜそう決めたかを、短く書き残します。数か月後に結果を見たとき、判断が正しかったのか、前提が違ったのかを分けて考えられます。うまくいかなかった場合も、その記録が次の案を選ぶ手がかりになります。

また、4つの方向を一覧にした紙を、季節の変わり目や年の初めに見直す習慣をつけると、思いつきで動くことが減ります。

どれも決め手に欠けるときは、一番小さく試せるものを選びます。費用が小さく、1〜2か月で結果が出て、失敗しても事業全体への影響が小さいものです。小さな事業にとっては、正しい選択を当てることよりも、早く確かめて、次に進める速さのほうが、成果につながりやすいでしょう。

新しい事業を始めるときの届出や税金は、専門家にも相談してください。